'저렴한 가격이 무기인 회사'에는 팬이 생기지 않는다
'저렴한 가격이 무기인 회사'에는 팬이 생기지 않는다
iPhone이 비싼데도 엄청나게 잘 팔리는 이유는 무엇일까?
Apple이나 스타벅스, 가격경쟁을 하지 않고도 톱 셰어를 자랑하는 기업의 비밀은 '브랜드 파워'에 있었다. 브랜드 파워를 갈고닦는 것을 통해, 기업이 얻을 수 있는 6가지 메리트는? 이온이나 마쓰모토 키요시 등 대형 기업의 브랜드 재생에 공헌하고 있는 컨설턴트를 통해 함께 알아보자.
브랜드는 무형자산이다. 비교적, 중장기적인 전략의 시점을 가지고있는 브랜드는, 장기적인 이익을 만드는 힘을 가지고 있다. 브랜드 파워가 있으면, 구체적으로 다음과 같은 메리트를 누릴 수 있다.
브랜드 파워를 기르는 6가지 메리트
첫 번째：가격 경쟁이 불필요해진다
우선, 브랜드 파워가 있으면 경쟁사와 가격경쟁을 하지 않아도 된다. 가격경쟁을 하지 않는다는 것은, 세일이나 가격 인하를 하지 않는다는 것이다. 즉, 이익을 확보할 수 있다는 것이다.
두 번째：재구매자가 항상 같은 상품을 구매한다
또한, 브랜드 파워가 있다면, 리피터가 항상 지명도를 올려준다. 고객이 그 브랜드의 상품이나 서비스를 마음에 들어하게 되면, 기본적으로는 계속 구매하게 되기 때문에 장기적으로 이익을 확보할 수 있다.
예를 들어, 커피는 스타벅스, 스마트폰은 iPhone, 속옷은 유니클로 처럼, '나는 이 브랜드가 좋다!'라고 정한 사람들이 꽤 될 것이다. '이 브랜드는 이 상품이 좋다.'라고 생각한 고객은 같은 브랜드의 다른 상품에 대한 구입도 검토하게 된다. 하지만 거꾸로 '이게 뭐야. 생각보다 별로다.'라고 생각하는 브랜드가 있으면, 그 상품뿐 아니라, 같은 브랜드의 다른 상품도 구매하지 않을 것이다. 그렇게 되면, 브랜드 이미지만 훼손된다.
세 번째：고객이 마음껏 선전해준다
고급 제품이나, 가전제품 등의 구입을 검토할 때, 해당 분야에 빠삭한 친구에게 '이 제품 정말 좋아!'라는 이야기를 듣고 구입해 본 경험은 없는가? 브랜드 파워가 있으면 고객이 그 브랜드의 팬이 되어 마음껏 그 브랜드의 선전을 해 주게 된다.
최근에는 SNS가 발달하여, 유튜브나 인스타그램, 트위터 등을 이용하여 고객 입장에서 정보공유가 가능하기 때문에, 보다 그 경향이 현저하게 드러나고 있다. 즐겨찾는 상품이나 브랜드를 소개하는 투고를 볼 기회도 많아졌을 것이다. 기업으로서는 보다 발신력이 높은 고객이 팬이 되면, 광고선전비를 들이지 않고도 브랜드 파워를 높이는 것이 가능하다.
따라서 현대에서는 고객과 능숙하게 관계를 구축하고, 함께 브랜드를 만을어서, 로열티(고객의 브랜드에 대한 애착, 충성심)를 높여가는 것이, 브랜딩에 있어 포인트가 된다.
네 번째：거래처와의 교섭에서 유리해진다
브랜드 파워는 거래처와의 교섭에서도 유리하게 작용한다. 브랜드 파워가 있는 상품이나 서비스는, 브랜드 파워가 없는 상품, 서비스와 비교하여 보다 더 잘 팔리기 때문에 거래처에게도 굉장히 매력적이다. 그러므로 보다 좋은 조건으로 교섭하기 쉬워진다.
쇼핑몰에 입주하는 경우, 손님을 모으는 힘이 있는 유니클로나 무인양품은 다른 입주자와 비교하면 유리한 조건으로 입주가 가능할 것이라고 예상된다. 슈퍼나 드럭스토어에서도 브랜드 파워가 있는 상품이 더 잘 팔리기 때문에, 그러한 제품이 가게 앞의 선반에서도 좋은 위치에 진열된다. 브랜드 파워가 없다면, 경쟁상품에 뒤쳐지고, 점점 선반의 구석으로 밀려나고 결국에는 가게 앞 좋은 자리는커녕 진열대에 오르지도 못하게 된다.
다섯번째：종업원도 사고 싶은 브랜드
브랜드 파워가 있으면, 종업원도 모티베이션이 올라, 적극적으로 제품을 판매할 것이다. 영업이나, 판매 점포 종업원은 고객과 직접 접하는 기회가 많기 때문에 가들이 그 브랜드를 좋아하는지가 제품 판매에 큰 영향을 미친다.
이전에 어떤 기업에서 브랜드를 리뉴얼 한 적이 있다. 리뉴얼하기 전까지는, 종업원은 그 브랜드를 '팔게끔 지시를 받아 일을 하고 있다.'라고 느끼는 사람이 많았으나, 브랜드 리뉴얼 후에 의견을 청취한 결과, '스스로 팔고 싶은 브랜드로 바뀌었다.'라고 이야기하는 사람들이 많아졌다고 한다.
'팔아야만 한다.'와 '스스로의 의지로 팔고싶다.'는 생각은 천양지차의 결과를 낳는다. 종업원이 '억지로 팔고 있다'라고 생각한다면, 그 마음은 그대로 고객에게도 전해질 것이며, '스스로 팔고 싶다.'라고 생각한다면, 매출도 크게 변화할 것이다.
여섯 번째：채용이 유리해진다
브랜드 파워가 있다면, 그 상품이나 서비스가 좋아서 그곳에서 일하고자하는 사람도 나올 것이다. 즉, 그 회사에서 일하고 싶다는 의욕을 가진 우수한 인재를 채용하기 쉬워진다는 것이다.
잘 알지 못하는 기업보다는 알고있는 기업이 친근감이 샘솟는 것이 당연하며, 최근에는 아이의 취업준비 활동에 부모가 개입하기도 하기 때문에, 보다 브랜드 인지도가 높은 기업이 유리하다. 또한, 아르바이트를 하는 곳도 '유니폼이 귀엽다.'는 이유로 고르게 되는 사람들도 있다.
우량기업일지라도, 널리 알려지지 않은 상태라면 우수한 인재를 확보하기 어렵다. 하지만, 브랜드 파워가 향상됨에 따라, 채용 비용도 낮아지며, 우수한 인재를 확보하기가 한결 수월해진다. 우수한 인재는 큰 이익을 만들 가능성이 높기 때문에, 채용면에 있어서도 브랜드 파워 향상이 회사에 주는 영향은 크다고 할 수 있다.